Vier strategische Empfehlungen für das Management in der Krise

(Fortsetzung von Krisenmanagement Teil 1)

Sie wissen ja, dass die Chinesen für die Begriffe Krise und Chance seit vielen Jahrhunderten das gleiche Zeichen benutzen. Wenn wir das Muster der Krise erkennen wird deutlich: den Kopf in den Sand zu stecken bringt so wenig wie blinder Aktionismus. Betrachten wir die Krise als das, was sie ist: Leitplanke und Impulsgeber für unser Unternehmen. Sie zwingt uns, vertraute Wege in Frage zu stellen und über Neues nachzudenken. Also tun wir genau das...

 1. Cost Cutting - ja, aber angemessen

Wenn Kunden ausbleiben, macht es keinen Sinn das Licht auszuschalten, um Strom zu sparen. Vermeiden Sie daher blinden Aktionismus. Wenn Sie zu Einsparungen gezwungen sind, sparen Sie sinnvoll und effizient. Unterscheiden sie dabei Kosten (die es zu minimieren gilt) von Investitionen (die eine unverzichtbare Einzahlung in die Zukunft des Unternehmens darstellen). Lassen Sie gerade jetzt Ihre Kunden etwas von sich hören.

 2. Sich für Neues öffnen

Jetzt ist es Zeit, konventionelle Betrachtungsweisen zu überdenken und sich Innovationen zu öffnen. Ziehen Sie sich für einige Stunden aus den Turbulenzen des Tagesgeschäfts zurück und beantworten Sie sich grundehrlich folgende drei Fragen:

• Wissen wir, was unsere Kunden wirklich benötigen oder waren wir damit beschäftigt, unser Produkt zu verkaufen?

• Haben wir echte und ehrliche Kundenbeziehungen aufgebaut oder hat sich unser Engagement auf die Auftragsabwicklung und ein Weihnachtspräsent beschränkt?

• Folgen unsere Werbe- und Marketingmaßnahmen einer klaren, schriftlich festgelegten Strategie oder schießen wir eher aus der Hüfte?

Was sagen Ihnen Ihre Antworten? Jetzt heißt es, alte Zöpfe abschneiden und neue Schritte wagen. Wenn es einen idealen Zeitpunkt für einen Richtungswechsel gibt, dann ist er jetzt.

3. Den ersten Schritt machen

Laut einer Studie der Universität Clausthal gibt es erhebliche strategische Defizite bei mittelständischen Unternehmen. Man tut sein Bestes und es läuft halt irgendwie. Schade, denn aus langjähriger Erfahrung weiß ich, dass Mittelständler mit dem richtigen strategischen Schlüssel bei weitem mehr Marktanteil gewinnen und mehr Geld verdienen. Die richtige Frage lautet nicht „Wie verkaufen wir mehr von unserem Produkt?“, sondern: „Welches Produkt benötigt unser Kunde tatsächlich?“. Tun Sie nicht länger Ihr Bestes, sondern seien Sie der Beste in dem, was sie tun – als unverzichtbarer Teil im Problemlösungsprozess Ihres Kunden. Finden Sie einen erfahrenen  Berater, der Sie bei Ihrer strategischen Neuausrichtung unterstützt. Erarbeiten Sie gemeinsam eine Repositionierung Ihres Unternehmens als konzeptionelle Grundlage. Dabei muss die Differenzierung zum Wettbewerb auf den Punkt gebracht werden. Damit haben Sie automatisch den ersten Schritt zu Ihrer zukunftsweisenden Unternehmens-Marke getan.

4. Das Konzept so schell wie möglich umsetzen

Wenn Sie die Grundlage für die Neuausrichtung geschaffen haben, optimieren Sie Ihre Botschaft. Ihr Berater erarbeitet ein Kommunikationskonzept als Basis für zielgerichtete Werbemaßnahmen. 

Halten Sie Ihre Aussagen einfach. Gerade jetzt haben die wenigsten Ihrer Kunden die Nerven für Marketingplattitüden. Sprechen Sie präzise und anschaulich.

Lassen Sie Fakten sprechen. Die Zeiten der Konjunktive und wolkigen Werbeaussagen sind vorbei. Belegen Sie durch Fakten, dass Ihr Produkt mehr wert ist als es kostet. Bestärken Sie Behauptungen durch Wirtschaftlichkeitsberechnungen und Fallbeispiele.

Lassen Sie Dritte für sich sprechen. Belegen Sie den Wert Ihres Angebots durch Aussagen zufriedener Kunden. Gewinnen SIe glaubwürdige Fürsprecher (Testimonials) für Ihr Produkt. Sammeln Sie motivierende Erfolgsgeschichten und Anwenderberichte.

Beherzigen Sie diese Grundsätze und Sie werden sehen: Das Geld, das Sie in Beratung und Werbung investieren, fließt als deutliche Umsatzsteigerung in Ihre Kasse zurück. Meine Empfehlung lautet: Verstehen Sie die Krise als Botschaft und nutzen Sie deren Impuls zu Ihrem Vorteil. Machen Sie Ihr Unternehmensschiff seetüchtig und steuern Sie es sicher durch die turbulenten Gewässer unserer spannenden Wirtschaft.